Ricerca e Sviluppo - Pentafood

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SVILUPPO DELLA CAPACITA’ DI COMMERCIO NEI MERCATI ESTERI

Sviluppo della capacità di penetrazione commerciale dell'azienda nei mercati esteri con particolare riferimento a Russia, Turchia, Germania e Spagna.

L’azienda con l’inserimento di un Temporary Export Specialist ha voluto adottare
uno strumento flessibile di espansione commerciale sui mercati esteri per entrambe le divisioni:
Pentacque (che si occupa degli impianti di trattamento acque industriali)
e Pentafood (specializzata negli impianti per il trattamento dei liquidi alimentari).
In particolare sono stati scelti come mercati da approcciare la Russia,
la Germania e la Turchia per la prima divisione e la Spagna per i prodotti Pentafood.
Per la divisione Acque, i partner contattati sono sia agenti e broker del settore,
che imprese di prodotti complementari (produttori di linee galvaniche)
interessate a proporre al cliente finale un progetto completo che comprenda
non solo la linea galvanica, ma anche il relativo impianto per il trattamento delle acque industriali.
Per la divisione Food ci si è concentrati invece sulla ricerca e la conclusione
di accordi di cooperazione con distributori e agenti spagnoli di macchinari del settore vitivinicolo ed enologico.

Obiettivi specifici e propedeutici all’obiettivo generale sono stati l’analisi degli strumenti di comunicazione dell’azienda, fornendo indicazioni per adattarli alle esigenze dei Paesi target; la presentazione di un elaborato su piattaforma web-based con indicazione sui mercati e relativi canali di distribuzione suggeriti, un’analisi del comportamento commerciale dei competitors di riferimento sui mercati esteri e di un report di avanzamento periodico per il monitoraggio del lavoro svolto e della strategia impostata.
La TES ha inoltre organizzato e predisposto le azioni commerciali volte alla definizione di accordi di compravendita dei macchinari e ha pianificato incontri b2b con potenziali partner commerciali e clienti.
Nel dettaglio è stato pianificato l’incontro con due partner spagnoli specializzati nel settore vitivinicolo.
Sono in fase di definizione anche altri appuntamenti con un distributore per il settore acque e un distributore spagnolo interessato ai prodotti Pentafood.

Attività di ricerca partner commerciali
Nel dettaglio questa attività è stata effettuata tramite un’analisi strutturata dei mercati approcciati (dimensionamento, quote competitors e posizionamento) per i settori di interesse e nella successiva individuazione di potenziali clienti, attraverso la creazione di un database di contatti segmentati in base alle caratteristiche degli stessi (dimensione, localizzazione, caratteristiche aziendali).
Nel corso del progetto il database è stato regolarmente verificato in modo da definire le eventuali priorità nella fase di presa di contatto con i singoli operatori.

RISULTATI RAGGIUNTI

-     Assestamento del materiale promozionale in lingua per la promozione sui mercati esteri individuati. Nello specifico: sono stati rinnovati e aggiornati in lingua i
      cataloghi e le presentazioni aziendali; sono state realizzate newsletter ad hoc per promuovere nuove tecnologie e importanti progetti realizzati.
-     Mappatura degli interlocutori locali di interesse (nominativi, contatti, caratteristiche):
      sono stati contattati e profilati potenziali clienti (produttori di impianti galvanici, agenti e broker settore trattamento acque e distributori/agenti di macchinari settore
      vitivinicolo ed enologico).
-     Report analitico della presa di contatto con i diversi soggetti, con indicazione del livello di interesse e delle richieste di approfondimento emerse: ogni nominativo
      contattato è stato registrato in database e classificato a seconda del livello di interesse mostrato.
      Ogni informazione sulle esigenze e sul mercato fornite dagli interlocutori contattati sono indicate in database.
-     Organizzazione di incontri B2B. Nello specifico, è stato organizzato un importante meeting in Spagna presso un’agenzia di macchinari settore enologico durante
      il quale saranno definite le condizioni di cooperazione e un incontro presso Pentacque con un distributore spagnolo.
-     Verifica della competitività dell’azienda sui mercati selezionati. Sono in fase di trattativa importanti offerte con 1 produttore tedesco di impianti galvanici e con un
      distributore spagnolo per un impianto di stabilizzazione tartarica.

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